100 тысяч рублей за 30 дней: как мы помогли запустить продажи на Wildberries.

Заказчик: к нам обратилась молодая девушка, которая никогда не сталкивалась со сферой E-com. Ранее она была активным клиентом Wildberries, но не имела представления о том, как все устроено со стороны продавца. Обратилась к нам и заказала 2 услуги:

• Выход на Wildberries
• Сопровождение и продвижение

Цель: помочь клиенту выйти в роли продавца на Wildberries, получать прибыль с реализуемых товаров. 

Многие боятся менять свой вид деятельности и начинать заниматься реализацией товаров на маркетплейсах даже, если давно мечтают об этом, объясняя это отсутствием определенных навыков. На самом деле, для продаж на маркетплейсах вам не нужны знания и умения, или же специальное образование. Главное, как и в любом другом деле – наличие желания и амбиций. 

Мы решили рассказать и самое главное – показать, как мы помогли девушке стать продавцом на одном из самых популярных российских маркетплейсов, и получать отличный доход.

Задачи проекта

С чего все начиналось? Изначально мы предоставили клиенту общий анализ рынка и список категорий товаров на Wildberries. Показали полные данные и объемы групп товаров, темпы роста, количество конкурентов в той или иной нише, их сильные и слабые стороны, количество их заказов, чтобы наш клиент мог сделать правильный выбор.

На что ориентировались, когда выбирали направление для будущих продаж? На анализ недополученной прибыли за последний месяц из каждой категории товаров. Чтобы вам было проще понять, то недополученная прибыль – это разница между возможностями поставщика (например, стабильные поставки) и спросом покупателей на определенные товары. 

Затем настало время вводного курса. Это первая информация, в которую мы посвятили будущего селлера. Она узнала о том, какие схемы работы возможны на Вайлдберриз, как правильно использовать ценообразование и что оно означает. Рассказали про то, как ранжируются товары, как работает логистика. Теперь она знает о комиссиях маркетплейса, а также обязательных дополнительных расходах, которых не избежать. 

Один из самых главных моментов продаж на маркетплейсах – это внимательный подход к анализу ниш. Это основа будущих продаж, соответственно, вашего успеха в роли продавца и самое главное – вашей будущей прибыли. Важно со всей внимательностью и ответственностью подойти к выбору ниши, в которой вы будете работать, провести грамотный анализ, хорошо подумать. 

Расходы

Помните, что создать свой бизнес по продажам без первоначальных вложений не получится. Расскажем о расходах клиента, которые она понесла еще ДО начала продаж.

1. Открытие ИП. ОКВЭД 47.91. Подразумевает собой розничную торговлю по почте или через информационно-коммуникационную сеть Интернет. Система налогообложения при таком варианте складывается по простой формуле – доходы минус расходы.
2. Аренда помещения под размещение товара. Мы арендовали небольшое помещение, чтобы первоначально хранить там продукцию для будущей реализации. Нам удалось сэкономить некоторую сумму за счет того, что сам арендодатель предоставил нам столы и стулья.
3. Покупка оборудования для последующей упаковки и маркировки товаров. Мы закупились качественным оборудованием, которое необходимо для работы с товарами. Что именно мы приобрели и для каких целей?

Для работа используется личный ноутбук клиента, поэтому тратиться на покупку устройства не пришлось. В прочих случаях придется приобрести офисный компьютер для работы. 

Работа с карточками товаров 

Следующим нашим шагом был сбор SEO данных и заполнение карточек товаров. Что мы делали? Изначально воспользовались сервисом аналитики, с помощью которого собрали необходимые данные для SEO оптимизации карточек. Это немаловажный этап работы, так как именно оптимизация помогает покупателям увидеть ваш товар по определенным запросам. Соответственно, показы карточек товара будут расти, а именно такой результат нам и нужен. 

Чтобы грамотно собрать список ключевых запросов и слов, провели тщательный анализ топовых карточек в каждой из категорий, а также поняли, по каким именно запросам отображаются карточки товаров конкурентов в поиске. Тем самым пришли к выводу, какие ключевые запросы обладают высокой популярностью и являются целевыми именно в нашем случае.

Следующий шаг – заполнение карточек товара. Сюда входит написание уникального текста с использованием ключевых слов и запросов, заполнение полей с характеристиками товара, а также фотографии продукции. 

Что было сделано?

1. Мы составили ТЗ для нашего копирайтера, на основе которого он предоставил готовое описание товара, в которое уже грамотно встроены все ключевые запросы и слова. 
2. Заполнили полностью характеристики и дополнительные поля в карточках товаров.
3. После того, как товар уже поступил к клиенту, мы пригласили профессионального фотографа, который провел съемку и сделал первичную обработку готовых снимков. 
4. Затем начинается передача готовых фотографий графическому дизайнеру для составления инфографики. В задачи специалиста входило выделение основных преимуществ для покупателя на фотографии товара. На самом деле инфографика в несколько раз способна увеличить продажи. На фотографии товара, которую покупатель видит еще в общем поиске среди остальной продукции, выделяют основные преимущества и свойства товара. Тем самым, потенциальный покупатель уже заранее видит в чем преимущества продукции, даже не читая описание. Это способствует продажам. 
5. Составили ТЗ для специалиста, который занимается инфографикой. Для создания мы опять же использовали рейтинг популярных поисковых запросов.

SEO-оптимизированная карточка товара показывается по большему количеству запросов и выделяется на фоне конкурентов

Помните, что грамотный подход к каждому этапу – это залог будущего успеха. Ведь все этапы словно соединены друг с другом по цепочке, в результате которой клиент получит постоянные продажи и прибыль. 

Здесь мы еще хотим рассказать вам про небольшой лайфхак! Вместе с дизайнером мы разработали карточку с благодарностью за покупку. Помимо этого, в ней был призыв к действию, а именно – просьба оставить отзыв. Так каждый человек, уже получивший товар, сможет помочь другому покупателю определиться с выбором. 

Сами вкладыши были заказаны нами в типографии, а в момент упаковки продукции перед отправкой, клиент вкладывал их в каждый товар вместе с небольшим подарком. 

С момента, как мы зарегистрировали с клиентом ИП до полного размещения товаров на маркетплейсе прошла ровно одна неделя. Именно за такое время мы сможем вывести на интернет-площадку любого желающего, кто действительно хочет заниматься продажами и получать доход с реализуемых товаров на Wildberries.

Анализ первых данных и запуск рекламы

Суть работы с любым маркетплейсом заключается в том, что мы не властны абсолютно над всем. Как только товары были отправлены, а первая часть работы завершена, наступает время, когда можно выдохнуть и просто наблюдать. 

По прошествии двух недель настало время подвести первые итоги. И пусть это не такой большой срок, но его достаточно для того, чтобы определить лидеров среди товаров, а также провести АВС анализ. Последний помогает нам определить группу приоритетных товаров, которые приносят большую часть выручки. С помощью АВС анализа мы можем разумно сегментировать товары по степени важности, а также выделить основные, низкорентабельные и нерентабельные группы. 

Проанализировав статистику продаж по товарам, можно сделать вывод о том, какие из них больше пользуются спросом.

Один из товаров завоевал бешеную популярность по сравнению с остальной продукцией, соответственно, он может закончиться быстрее, чем продавец пополнит запасы. В такой ситуации разумное решение – увеличить стоимость на такой реализуемый продукт.

Ваши продажи идут полным ходом, но определенный товар словно завис, спроса нет. Что делать в такой ситуации? Конечно же разбираться с причинами. Нужно полностью проработать карточку товара – заменить главное изображение и инфографику, посмотреть поисковые запросы, по которым продукт должен отображаться в результатах поиска. После этого необходимо проанализировать стоимость на аналогичную продукцию у конкурентов. Может быть и так, что товар на данный момент элементарно не пользуется спросом не только у вас, но и в целом на рынке.

Мы предоставили клиенту подробные результаты анализа по каждому пункту, а также проконсультировали о том, какие действия предпринимать в той или иной ситуации. 

Затем нужно было приступать к прогнозу будущей поставки. Как его составить? Здесь нужно использовать такие данные, как динамика оборачиваемости, процент выкупа и скорость заказов. Используя эти же данные, мы можем расширить ассортимент и проанализировать, какие новые позиции и из каких товарных групп стоит заказать. 

После проведения АВС анализа было выделено 2 группы приоритетных товаров, на которые было решено запускать рекламу. Перед запуском важно подготовиться и правильно оптимизировать ее, чтобы не слить бюджет впустую. Необходимо настроить список поисковых фраз, по запросу которых, покупатели будут видеть наши товары.

Как работает реклама в поиске?

После того, как мы добавляем карточки товара в рекламную кампанию, Вайлдберриз начинает процесс сопоставления запросов пользователей с информацией, находящейся в карточке, а именно – описанием и указанными характеристиками. 

Приведем несколько простых примеров:

Продавец на маркетплейсе ведет продажи рабочих белых перчаток. Но при запуске рекламы его товар был показан тем, кто изначально искал зимние теплые перчатки. Соответственно, запрос нецелевой, и продаж с такой рекламы не будет, а бюджет потрачен зря. Почему так произошло? Дело в том, что обе категории товаров имеют общее семантическое ядро – “перчатки”. При этом, что у рабочих перчаток, что у зимних – разные низкочастотные запросы. Поэтому здесь наша задача заключалась в том, чтобы исключить нецелевые запросы, тем самым продвинуть карточку товара именно в той категории, в которой она и должна быть. 

Представьте, что мы запустили рекламу одного и того же товара в разделах “Поиск”, “Каталог” и “Реклама в карточке похожих товаров”. Из таблицы мы наблюдаем за тем, что CTR (отношение числа кликов к числу его показов) в разделе “Поиск” значительно выше, чем в разделе “Каталог”. Соответственно, стоимость клика существенно ниже. В таком случае нет никакого смысла тратить рекламный бюджет в “Каталог”. Оптимальное и разумное решение – сконцентрировать бюджет на раздел “Поиск”.

Здесь нужно обратить внимание на то, что реклама и в поиске, и в самих карточках товара работает по принципу аукциона. Именно по этой причине наши главные задачи – грамотный контроль бюджета и определение оптимального времени для запуска рекламы. Порой случается и так, что разумным решением будет уступить конкуренту, имеющему приличный бюджет на рекламу, а самим в это время сделать акцент на другом товаре. 

Итоги

Что мы получаем в результате? В конце месяца мы предоставили клиенту следующее:

• Полный отчет по продажам;
• АВС анализ;
• Анализ по упущенной выручке;
• Анализ по расходам внутри маркетплейса (логистика, комиссии, хранение и т.д.).

Исходя из приведенных анализов и статистики, мы определили, реализацией каких товаров не стоит заниматься, а на какие нужно усилить маркетинг, так как на них всегда есть спрос и ажиотаж.  

Мы полностью проделали работу, которая показала результат – вывели клиента на маркетплейс, предоставили полное сопровождение и продвижение, все консультации и подробный разбор каждого этапа. За месяц мы смогли вывести селлера на отличный доход. На данный момент мы продолжаем сотрудничество, а клиент в полной мере ощущает всю выгоду, которую отчетливо видно по росту продаж. 

Останавливаться на достигнутом – не в наших планах. Маркетплейсы требуют постоянного внимания и мониторинга, а новые успехи ставят нам еще более амбициозные цели и сложные задачи. 

Наш специалист

Владимир Лозбинов

Менеджер по работе с клиентами

Специалист по работе с маркетплейсами, розничным решениям 1С и торговому оборудованию

---

  info@legasoft.ru

   +7 (920) 325-60-14

Чем мы можем быть вам полезны?

Внедрение 1С, доработка и сопровождение 1С.

Продаем ПО: на базе 1С и не только.

Автоматизация бизнеса: продаем и устанавливаем оборудование для торговли.

Обслуживаем онлайн-кассы: продаем и ремонтируем Эвотор и АТОЛ.