Телемаркетинг или как заинтересовать клиента с первых минут разговора

Каждое телефонное обращение к потенциальному клиенту должно быть тщательно спланировано и подготовлено. На первом этапе необходимо поставить конкретную цель звонка, чётко проработать скрипт и подготовить вопросы, способные определить потребности клиента, собрать информацию о деятельности компании.

20.05.2020

// Разное

~ 5 мин. 3159

Сегодня сервисы телемаркетинга – это отличный инструмент по увеличению продаж в компаниях путем холодного обзвона своей целевой аудитории.

Основная проблема при работе с потенциальным клиентом в том, что он не ожидает звонка и не расположен к разговору.

Основные вопросы

как заинтересовать клиента;
как перевести его из состояния безразличия в группу потенциальных покупателей, готовых заплатить свои кровно заработанные деньги в пользу вашего бизнеса.

В настоящее время холодные звонки часто применяются в организациях в качестве каналов для продвижения продукта, в случае, если их делают опытные сотрудники, знакомые с телемаркетинговой дипломатией не понаслышке. Без них не обойтись и в случае вывода на рынок новых, уникальных товаров или услуг, где предложение способно увлечь с первых же минут разговора. В любом случае необходимо соблюдать определенный ряд правил, чтобы как можно реже слышать отказ по телефону.

Однако следует отметить, что последовательность задаваемых вопросов необходимо составлять по формуле «от общего – к частному». Вопросы к клиенту не должны содержать провокаций по отношению к конкурентам, поскольку это неэтично и незаконно.

Основные составляющие успешного холодного звонка

грамотная речь без заминок и ошибок, отличная дикция;
доверительная интонация, душевный тон голоса, улыбка при разговоре;
приятный голос, способный расположить к себе собеседника;
умение оперативно находить решение в нестандартных ситуациях;
хороший словарный запас, отсутствие слов-паразитов, сленговых выражений, ненормативной лексики;
соблюдение правил делового этикета;
способность убеждать слушателя, знание тактик и алгоритмов работы с исходящими звонками;
хорошее знание своего товара или услуги, его недостатков и преимуществ.

Для телемаркетолога факт привлечения внимания потенциального клиента на первом этапе разговора играют особую роль, поскольку дают возможность определить в режиме реального времени будет ли он приобретать продукт или услуги в вашей компании, а также оценить реакцию потребителя на предложение в целом.

Обозначим основные моменты для привлечения внимания потенциального клиента на первых минутах разговора.

1. Отсутствие заезженных фраз.

При разработке приветствия необходимо думать о том, что стандартное приветствие клиент слышит очень часто. Для того, чтобы клиент Вас выделил и запомнил, стоит придумать что-то интересное. Например, это может быть юмор, но только в том случае, когда специфика предложения позволяет отойти от деловых стандартов и составить веселое и дружелюбное приветствие. Это должно быть уместно и возможно, применимо как как инструмент привлечения внимания.

2. Постановление себя на место собеседника.

Разрабатывая скрипт, изначально необходимо ставить себя на место потребителя и ответить на вопросы: «Что я хочу услышать о предложении? Что меня может заинтересовать как клиента?».

3. Короткое приветствие.

Необходимо помнить, что клиент занят своими делами, и для того, чтобы привлечь его внимание, следует «уложиться» в одну или две минуты.

4. Тренировка различных вариантов скриптов.

Лучше иметь несколько вариантов приветствий, постоянно тестировать их и наблюдать какой именно работает лучше всего.

5. Выявление причины отказа при отрицании клиента.

Возможно причина кроется не в цене или продукте, а в том, что в скрипте существуют «пробелы», которые необходимо исправить.

6. Вызов положительных эмоций.

Лучшим способом выделиться среди потока альтернативных предложений является подарок клиенту положительных эмоций, улыбка или смех. Если на первом этапе разговора удалось вызвать улыбку у человека, то Вы автоматически повысили шансы на успех.

7. Организация диалога.

Лучше всего вовлекать собеседника в коммуникацию, вызывать его на диалог, таким образом существует вероятность более быстрой заинтересованности им в товаре или услуге. Не стоит выбирать формат, в котором слушать будет только клиент, в таком случае с большой вероятностью почти вся информация, сказанная Вами, человеком не запомнится.

При использовании этих простых моментов в своей работе, велика вероятность в скором времени оценить их эффективность.

На схеме представлены основные этапы телефонного звонка.

Необходимо понимать, что целью холодного звонка является удержание инициативы в своих руках. Для этого всегда нужен план разговора, который должен быть подготовлен заранее.

Ключевые составляющие холодного телефонного звонка

Ключевые составляющие холодного телефонного звонка

В данном случае важно помнить, что телемаркетинг основывается, в первую очередь, на уверенном пользовании данным алгоритмом, а уже после, на изучении или написании скрипта.

Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что при соблюдении последовательности всех этапов холодного телефонного звонка, и при качественной проработке всех возражений потенциального клиента, Вы сможете не только заинтересовать его за минимальное время, но и добиться высоких конверсий, и соответственно, повысить продажи компании.

Нужна помощь с 1С?

Специалисты компании "Легасофт" помогут Вам выбрать необходимое программное обеспечение и современное торговое оборудование, которое будет отвечать всем потребностям Вашего бизнеса. Торговая автоматизация помогает вести учет и контроль товара, гарантирует улучшение уровня обслуживания покупателей и повышает скорость работы персонала! Чтобы получить бесплатную консультацию по автоматизации своего бизнеса Вы можете пообщаться с нашими специалистами в офисе компании или позвонив по телефону: 8-800-707-01-02.

Мне нужна консультация